Isännöitsijä Mikko Lehtonen pitää lisäpalvelujen, kuten taloyhtiöstrategioiden, myyntiä tärkeänä osana asiakaspalvelua.
– Ei tämä perinteistä myyntiä ole, vaan nimenomaan lisäpalvelun esittämistä hallituksille. Tarkoituksena on palvella taloyhtiötä ja tehdä yhtiön eduksi asioita, summaa Lehtonen.
Ennen nykyistä tehtäväänsä tradenomin koulutuksen saanut Lehtonen teki pitkän uran myyntityössä muun muassa huonekalu-, kodinkone- ja urheiluliikkeissä. Alaa vaihdettuaan hän huomasi asiakaspalvelukokemuksensa auttavan myös isännöintitöissä.
Tarjotessaan lisäpalveluja taloyhtiölle Lehtonen miettii usein sitä, pitäisikö hän palvelua hyödyllisenä itse. Kun myyjä on innostunut tuotteestaan, se heijastuu myös asiakkaaseen. Lehtosen on helppo seistä myymiensä strategioiden takana, sillä hän on ollut kehittämässä ja lanseeraamassa taloyhtiöstrategiapalvelua itse.
– Strategioihin kuuluvat pitkäjänteiset suunnitelmat sekä ulkopuolisten teknisten asiantuntijoiden selvitykset, ja mukana tulevat myös Talokyselyn kautta toteutettavat asukaskyselyt. Tämä uusi palvelu on saanut hyvän vastaanoton.
Ratkaisun myyminen lähtee asiakkaan kokemasta ongelmasta.
- Myyjä ja asiakas tutkivat yhdessä ongelmaa.
- Myyjä ja asiakas kehittävät ratkaisun, joka kuuluu yrityksen tuote- tai palveluvalikoimaan.
- Avainasemassa ovat asiakkaan kanssa keskustelu, myyjän saavuttama luottamus ja asiantuntemus.
Onnistuakseen lisäpalvelujen myynti vaatii ennen muuta ihmistuntemusta. Lehtonen on oppinut lukemaan ihmisiä niin että näkee nopeasti, kannattaako asiakkaalle ylipäänsä yrittää sillä hetkellä kaupata mitään. Jos asiakas on vastahakoinen, Lehtonen ei lähde kinaamaan. Jos hallitus ei kykene ajattelemaan taloyhtiön tulevaisuutta laajemmin, on esimerkiksi taloyhtiöstrategian myyminen turhaa.
Haastavimpia ovat Lehtosen mukaan sellaiset maallikkohallitukset, joilta on iso kuva hukassa. Silloin jäädään helposti miettimään parvekkeenkaiteita, eikä ymmärretä, miksi taloyhtiön kunnossapitoa pitäisi ajatella pidemmälle.
– Asiakas voi suhtautua niin, että olemme vain viemässä heidän rahansa. Myyntityössä ei kannata tuhlata voimavaroja näihin. Hallitukset onneksi vaihtuvat.
Lehtonen kannustaa johtoa miettimään jo rekrytointivaiheessa myös myyntikykyjä.
– Johdolla on rooli siinä, kuka laitetaan mihinkin tehtävään. Myyntityö ei sovellu kaikille. Jos myyminen on henkilölle luontaista, hänet kannattaa laittaa myymään.
Myynnistä Isännöintipäivillä
Myyntityö puhuttaa myös syyskuussa Isännöintipäivillä. Keskiviikkona 18.9. valmentaja Sani Leino puhuu myyntikonsultin vinkkelistä asiakkaisiin vaikuttamisesta ja heidän sitouttamisestaan. Torstaina kiinteistöalan menestyjä Andrei Koivumäki avaa omaa näkökulmaansa myyntiin kiinteistövälittäjän roolissa.
Teksti: Meri Siippainen